Nella mia lunga attività di agente di commercio ho spesso frequentato, durante i meeting in sede, corsi di vendita nei quali venivano affrontate tutte le problematiche legate ai rapporti interpersonali, tecniche di comunicazione e di convincimento. Il più delle volte erano delle pietose pantomime che finivano con una scenetta nel quale, a turno, si recitava la parte del venditore o del cliente. Alcune volte, per dare una impronta più professioanale, si discuteva il testo di Marshall McLuhan (1911-1980) Gli strumenti del comunicare oppure I persuasori occulti di Vance Packard (1914-1996).
Questi corsi anche se non produssero mai un'impennata nelle vendite, servirono sicuramente a migliorare la non titanica cultura generale dei venditori, strappandoli alle barzellette e al corriere dello sport. In un caso, invece, il corso risultò, almeno per me, estremamente interessante: verteva sull'analisi transazionale e la teoria dei giochi.
L'analisi transazionale trascura tutto ciò che per la psicanalisi è essenziale: cioè il riferimento al transfert, alle resistenze e ai conflitti intrapsichici, toglie di mezzo il lettino di Freud, per concentrare invece esclusivamente l'attenzione sulle comunicazioni reciproche (transazioni) che si insaurano nelle relazioni tra due o più persone, quando sono in contatto tra di loro. Non si tratta più di scoprire l'inconscio, bensi di scoprire i giochi che le persone inconsapevolmente fanno quando interagiscono tra di loro.
Entrambi i volumi, sia quello di Eric Berne (1910-1970) - che per primo elaborò questa teoria - sia quello di Thomas A. Harris (1910-1995) che nell'esercizio della professione di psichiatra ne adottò i principi - forniscono uno strumento che tutti sono in grado di usare, non è necessario essere ammalati per trarne giovamento.
I giochi di cui parla non hanno niente di ludico, sono degli schemi di comportamento fissi e prevedibili, che finiscono in modo sgradevole per tutti i partecipanti. In pratica questi due libri che propongo alla lettura, sono libri di giochi che servono per imparare a non giocare.
Questi corsi anche se non produssero mai un'impennata nelle vendite, servirono sicuramente a migliorare la non titanica cultura generale dei venditori, strappandoli alle barzellette e al corriere dello sport. In un caso, invece, il corso risultò, almeno per me, estremamente interessante: verteva sull'analisi transazionale e la teoria dei giochi.
L'analisi transazionale trascura tutto ciò che per la psicanalisi è essenziale: cioè il riferimento al transfert, alle resistenze e ai conflitti intrapsichici, toglie di mezzo il lettino di Freud, per concentrare invece esclusivamente l'attenzione sulle comunicazioni reciproche (transazioni) che si insaurano nelle relazioni tra due o più persone, quando sono in contatto tra di loro. Non si tratta più di scoprire l'inconscio, bensi di scoprire i giochi che le persone inconsapevolmente fanno quando interagiscono tra di loro.
Entrambi i volumi, sia quello di Eric Berne (1910-1970) - che per primo elaborò questa teoria - sia quello di Thomas A. Harris (1910-1995) che nell'esercizio della professione di psichiatra ne adottò i principi - forniscono uno strumento che tutti sono in grado di usare, non è necessario essere ammalati per trarne giovamento.
I giochi di cui parla non hanno niente di ludico, sono degli schemi di comportamento fissi e prevedibili, che finiscono in modo sgradevole per tutti i partecipanti. In pratica questi due libri che propongo alla lettura, sono libri di giochi che servono per imparare a non giocare.
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